В 1990-е годы продавать консалтинговые услуги было проще: заказчики воспринимали консультантов как поставщиков новых идей и управленческих решений. Сегодня у клиентов хорошее образование, большой опыт, поэтому к консалтинговым услугам они относятся более скептически. Чтобы продать их, мы изменили подход к переговорам.

Разбить переговоры на этапы
В моей практике был случай, когда продавец в ходе переговоров не только предложил клиенту пилотный проект, но и сильно приукрасил его результаты, пообещав то, что компания не смогла бы выполнить. Клиент сразу согласился на выгодные условия. В итоге пришлось потратить немало усилий, чтобы взять назад нереалистичные обещания и при этом продолжить переговоры с клиентом. Теперь мы делим переговоры на этапы: первую встречу проводит продавец, задача которого – быстро вызвать интерес к проекту и договориться о следующей встрече, на которой более подкованные специалисты представят подробную презентацию. 


Вести переговоры командой
Переговоры со сложным заказчиком лучше вести командой, распределив между собой роли продавцов и экспертов. Одному непросто одновременно решать и профессиональные, и коммерческие вопросы. Как минимум один переговорщик должен отвечать за коммерческую составляющую и один – за экспертную. При необходимости команду можно расширить, если требуется углубленная поддержка в отдельных областях. Например, у нас шли переговоры с крупным металлургическим предприятием, в которых я выступал в роли продавца, а мои коллеги – в роли экспертов. Мы заранее оговорили между собой диапазон бюджета и сформулировали критерии, которые должны влиять на конечную цену. Но на переговорах каждый принимал решения в рамках своей роли на ходу. У меня была задача зафиксировать цену в рамках приемлемой для нас «вилки», а у моих коллег – оговорить с клиентом условия. 


Быть терпеливыми
У меня был опыт общения с руководителем по управлению цепями поставок одной FMCG-компании, который ставил под сомнение каждое мое слово. Беседа потребовала от меня колоссальной выдержки, и я был близок к тому, чтобы прекратить неприятный разговор. Однако на следующий день узнал, что мой собеседник не имел профессионального образования в данной сфере и обладал весьма ограниченным практическим опытом. Тогда я понял причины его поведения – он боялся показать свою некомпетентность, маскируя ее постоянными сомнениями в моих словах. Я был очень рад, что сдержался и не испортил отношения с заказчиком на первой же встрече, оставив шанс на продолжение переговоров. Что потом и случилось.

Читать статью полностью